OTA五折促销触动了酒店业的哪根神经

　　给不同渠道的销售价格被同时展示在网上，是酒店最痛恨的事情。

　　酒店给OTA每天预留的房间数有限，销售完了，这个渠道就关闭，这样才能维持不同销售渠道的价格差异。

　　怎么调整销售策略，以便适应OTA带来的市场变化，恐怕才是酒店行业面临的真正问题。

　　自4月初，去哪儿网启动在全国范围内酒店五折促销活动以来，行业内为之展开的纷争就一直不断，让局外人看得眼花缭乱不知所以。近日，随着携程和艺龙的加入，五折的战争有进入白热化的趋势。

　　而且携程最后通牒般地声明：“如果不在竞争对手那里下线5折促销产品，就在携程平台上将酒店价格直接标为5折，其差价由酒店自己承担。”携程的声明看起来更像是在逼迫酒店制止去哪儿网的五折促销，否则酒店将承担自己掏钱补偿。

　　去哪儿网表示，促销活动目前尚没有明确的结束时间。此次活动给酒店带来了很多流量，而消费者也得到了最大实惠，有的城市100多元就能住豪华酒店。对去哪儿网来说，自掏腰包补贴酒店回馈消费者，是在培育酒店在线预订市场。

　　酒店行业不是没有过要阻止去哪儿网五折的行动。在4月底，这个活动开始不久，湖南省旅游饭店协会联合20家酒店抵制去哪儿网的五折，理由是“此举已严重扰乱湖南省酒店市场的正常经营秩序、违背了市场公平竞争的基本原则，属单方面恶意违规行为”。随后让人看不懂的则是，山东省旅游饭店协会先声援湖南省旅游饭店协会，后发声明表示力挺去哪儿网。湖南省旅游饭店协会近期宣布，300多家酒店对去哪儿集体断供。

　　如果把事件中的当事者分为三方：消费者、酒店和在线代理商（OTA)，谁在其中受益？谁又是受害方呢？

　　首先，消费者看起来是没有受害的，以便宜的价格得到同样的商品，消费者应该是受益者。

　　对酒店，问题就会复杂一些。酒店行业的季节性差异非常明显，旺季的时候房间供不应求，淡季的时候门可罗雀。旺季，酒店之间竞争关系不太明显，不同档次酒店之间的价格阶梯也十分分明。而5月，是市场上的传统淡季时间，客源有限,所以价格就变得非常敏感。尤其是对高星级酒店而言，价格长期以来是品质和身份的象征，降低标价在心理上不能接受，但如果选择关闭与去哪儿网合作不参加五折，又害怕竞争对手参加，顾客都跑到竞争对手的酒店去住。

　　酒店的定价，对消费者来说，一直都是神秘莫测的存在。怎么能够取得便宜的价格，曾经是网络论坛中经久不衰的热门话题。前台门市挂牌价是最高的，酒店最喜欢的客人也是那些拉着箱子直接找上门的。在携程、艺龙出现之前，想要取得低于门市挂牌价，需要旅行社代定或是在当地“有人”。携程和艺龙的出现，让消费者有了便宜的价格可选，而去哪儿的出现，让大家发现原来同一家酒店价格有这么多不同，同时酒店也可以自己在淘宝开店了。

　　给不同渠道的销售价格，被同时展示在网上，是酒店最痛恨的事情。比如，给旅行社渠道的价格，酒店并不希望散客通过搜索引擎或OTA平台同样获得，但维持原有销售体系变得越来越难。酒店最希望的是通过不透明的价格体系来获取利益最大化，但这个时代已经随着OTA的崛起不复存在了。

　　这几年来不仅是酒店，宾馆、旅店、客栈甚至农家乐都有主动报名加入OTA销售库的，而更多的是通过各大OTA地推业务团队从大街小巷中发掘被登入册。三线城市以上，能住宿的地方，基本上都被一网打尽了。

　　有统计数据显示，中国酒店每天需求大概是1000万/间夜，而消费者在OTA的预订总量不到需求量的10%。对这个数据的一种解读方式是说，消费者还没有在OTA预订的习惯。笔者更倾向的解读是，酒店给OTA每天预留的房间数有限，销售完了，这个渠道就关闭，这样才能维持不同销售渠道的价格差异。

　　但这个事情看上去并非是去哪儿网发动的五折促销活动，让酒店已经被网络冲击得支零破碎的定价体系雪上加霜；更像是酒店找到了一个发难的机会，以宣泄心中长久以来的不满。

　　为什么会有这种感觉呢？因为去哪儿网的酒店五折促销，除去广告效果，看实际的规则可以发现，不会对现有的酒店销售价格造成太大冲击。规则是，用户先要下载去哪儿网手机APP参与活动，绑定一张银行卡或支付宝账户后，可获赠“500元周边红包”，再搜索附近位置参与本次五折活动的酒店，即可在支付时使用红包抵扣，最高可抵扣50%的房价。而活动限制，每名用户每月只可使用一次。

　　据去哪儿网副总裁兼目的地服务事业部CEO张强向笔者确认，去哪儿网此次贴钱打折，目的在于发展新增用户，提高手机APP的市场占有率。他认为，这笔钱花得值得，去哪儿网在其中获益匪浅。

　　也就是说，在事件的三方中，消费者和OTA都可以看作是受益者，而酒店实在看不出能以什么理由作为受害者出现。在自愿交易的基础上，选择交易伙伴无非是对利益的权衡。在目前市场上，定价权还是牢牢掌握在酒店自己手中，不是OTA能够强迫交易的，因为酒店可以随时关闭OTA这个销售渠道不提供房源。但问题在于，怎么调整销售策略，以便适应OTA带来的市场变化，恐怕才是酒店行业面临的真正问题。